El jueves 11 de junio nos reunimos 30 abogadas y abogados de distintas edades, especialidades y ciudades del país para reflexionar juntos sobre cómo potenciar el cobro de nuestros honorarios.
Comenzamos la reunión con una encuesta on-line sobre el grado de dificultad que encontraba cada uno en el cobro de sus honorarios. Al 40% le resulta difícil, al 56% “se las rebusca” y sólo al 4% le resulta fácil.
Continuamos compartiendo entre todos cuáles son los principales desafíos de cada uno al momento de cobrar nuestros honorarios. A pesar de la diversidad de edades y experiencias podemos agrupar las respuestas en torno a dos ejes principales:
1. Valoración del propio trabajo
- Ser conscientes de: nuestras fortalezas como profesionales, de todo lo que tenemos para dar y del tiempo y recursos que invertimos en nuestra formación profesional.
- Ser conscientes de nuestras brechas de mejora y trabajar para aprender a superarlas.
- Ser conscientes de que el ejercicio de la profesión es nuestro trabajo y medio de vida.
2. Comunicación con el cliente
- Saber escuchar al cliente para entender sus necesidades, intereses y estilos de pensamiento.
- Saber transmitir nuestro mensaje para que el cliente se predisponga a escucharlo y pueda entenderlo y compartirlo.
- Saber negociar para lograr un acuerdo Ganar – Ganar con el cliente. Lograr un justo equilibrio entre la firmeza y la empatía.
- Saber generar relaciones duraderas de confianza con el cliente
Coincidimos en que cada uno de nosotros tiene la responsabilidad de trabajar en sus propios desafíos y que una forma de avanzar en esto es animándose a hacer cosas diferentes. Adoptamos un principio del coaching: “haciendo vamos siendo”. Hacer cosas diferentes nos va convirtiendo en personas diferentes.
Surgió así el siguiente punto de construcción colectiva: ¿Qué prácticas podemos incorporar cada uno de nosotros para lograr cobrar nuestros honorarios con naturalidad y efectividad?
Del pensamiento colectivo se propusieron las siguientes prácticas:
- Ser muy claros con nosotros mismos sobre el valor de nuestro trabajo y la forma de cobro que queremos adoptar.
- Diseñar un proceso que nos facilite el proceso para fijar, acordar y cobrar nuestros honorarios. Por ejemplo, diseñar un mail o whatapp previo a la primera consulta indicando nuestra forma de trabajar, condiciones, medios de pago, tarifario, etc.
- Ser muy claros con el cliente desde el principio sobre nuestra forma de trabajar, nuestra formación y experiencia, la calidad de nuestro trabajo y nuestros honorarios.
- Dejar por escrito el acuerdo de honorarios.
- Ser muy claros desde el comienzo que puede haber situaciones imprevistas en el caso que impliquen revisar el importe de nuestros honorarios.
- Tener claro que actitud elegimos tomar frente a consultas de conocidos, familiares, amigos, etc.
- Nunca prometer resultados ni simplificar el caso.
Algunas reflexiones finales:
- Por algún motivo tenemos la creencia de que no es “honorable” hablar de nuestros “honorarios”
- Las dificultades para cobrar nuestros honorarios tienen una raíz netamente humana: nuestras propias emociones y creencias. El desafío es concientizar nuestras propias brechas de aprendizaje y trabajar en ellas.
- En la facultad no nos enseñan a cobrar nuestros honorarios ¿Cómo podemos nosotros suplir esta falta?
- Debemos lograr que el proceso de cobro de nuestros honorarios se base siempre en nuestras elecciones y no en nuestras limitaciones. Así por ejemplo, si trabajo gratis para alguien es porque elijo hacerlo, porque quiero hacerlo, porque quiero ayudarlo y no porque no me animo a hablar de mis honoraríos.
- Si yo no valoro mi trabajo el cliente tampoco lo valorará. Recuerdan el famoso “COMO TE VEN TE TRATAN” 😊
Como cierre quiero recalcar especialmente lo valioso de generar espacios de reflexión y co-creación colectiva. Gracias a todos los que participaron.
